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发表于 2011-6-5 01:24:21
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三、谈吐礼仪
3 f, r8 A( C0 d (一)交际用语
( u3 B; I6 { {! Y' d H" }* ^ 初次见面应说:幸会
: p) Q, F/ o5 I4 S/ { 看望别人应说:拜访
6 v) b+ h2 J3 l 等候别人应说:恭候" L. r \- }. t. o
请人勿送应用:留步* @6 q5 \4 c4 E+ g/ M, @( l
对方来信应称:惠书' n$ l$ M. C ?' @. Z
麻烦别人应说:打扰
2 _3 X- z* s, M+ ^: {' J6 | 请人帮忙应说:烦请: d. ^/ a- g0 P: ?9 p$ k
求给方便应说:借光
- T% |9 A' R: L" Q9 {! r5 C8 Y! v 托人办事应说:拜托+ |6 I, u) ?. A5 _
请人指教应说:请教7 v) E: ]! ^; \" K% G
他人指点应称:赐教5 l1 O- @. `- ?, d3 m3 r
请人解答应用:请问4 [; Z. g2 D, ^1 V6 [
赞人见解应用:高见+ a7 i+ x6 ?. f$ M( B: G
归还原物应说:奉还+ a7 }: ]% l% `& H3 \6 y2 x
求人原谅应说:包涵) {6 H# D, F6 J; R, j% Q5 A
欢迎顾客应叫:光顾! A6 T# @3 j: [+ @1 o
老人年龄应叫:高寿
4 z; y$ T7 g' }" o( `1 \7 y1 x 好久不见应说:久违
# Y; }8 X/ W6 `& l2 X 客人来到应用:光临
+ X% _ y2 b2 x0 m3 w. A' d; _ 中途先走应说:失陪
' o4 O2 Q- T4 R6 {0 g" L. ] 与人分别应说:告辞
K" W0 F4 V: l7 R* u! g+ g 赠送作用应用:雅正
0 s) y/ R4 O8 _+ s1 v( e0 ` 2.在交际中令人讨厌的八种行为
- X3 O! ~/ J) {- c ① 经常向人诉苦,包括个人经济、健康、工作情况,但对别人的问题却不予关心,从不感兴趣;5 e7 x w- j% b) _1 O* c) c
② 唠唠叨叨,只谈论鸡毛小事,或不断重复一些肤浅的话题,及一无是的见解;
& Q& _0 v6 G" r% @ ③ 态度过分严肃,不苟言笑;
4 e4 B4 o1 F8 [& U+ j ④ 言语单调,喜怒不形于色,情绪呆滞;
5 {! P, G+ E4 S7 ` ⑤ 缺乏投入感,悄然独立;
) R& ^$ t7 |- R4 o2 G ⑥ 反应过敏,语气浮夸粗俗;/ i% @4 a2 q/ m: L$ D
⑦ 以自我为中心;6 b6 ~2 M% p# d1 L7 a% K
⑧ 过分热衷于取得别人好感。" i( M( Z0 j4 ~* s
3.交际中损害个人魅力的26条错误4 h( D# M$ d. E% C4 u
◎ 不注意自己说话的语气,经常以不悦而且对立的语气说话! _; p% B- ^ B3 k2 g8 a
◎ 应该保持沉默的时候偏偏爱说话
) f6 `5 g9 ~" @, I ◎ 打断别人的话
% `: ?1 n8 @ M2 v ◎ 滥用人称代词,以至在每个句子中都有“我”这个字! \& w; L* r4 ?6 h2 x
◎ 以傲慢的态度提出问题,给人一种只有他最重要的印象. T5 M% J# K, E4 A5 Q& A( D8 H" t
◎ 在谈话中插入一些和自己有亲密关系,但却会使别人感到不好意思的话题 经验口袋布袋先生& Q; z0 u. f. r9 V
◎ 不请自来
0 e8 a, I4 q. O j7 \% s4 g* j ◎ 自吹自擂& U6 ]8 O5 A% J t! o {6 f5 h
◎ 嘲笑社会上的穿着规范
" G. C. Y6 g. F: h ◎ 在不适当时刻打电话2 t2 E# o0 L8 H. D/ E
◎ 在电话中谈一些别人不想听的无聊话0 O4 d4 p; f6 T+ n) I
◎ 对不熟悉的人写一封内容过分亲密的信
; h! [% k# u) K. N; L* a, p' n! C/ X ◎ 不管自己了不了解,而任意对任何事情发表意见
3 X; j6 J2 K7 t ◎ 公然质问他人意见的可靠性
$ J! n9 ^& J, [, A/ B ◎ 以傲慢的态度拒绝他人的要求
& R/ O9 q) w& ~/ S* ~( i% u- l# V ◎ 在别人的朋友面前说一些瞧不起他的话
" ?$ j3 @: @4 z' u8 G ◎ 指责和自己意见不同的人
. u& R) ]" w. a4 D- N0 o2 ` ◎ 评论别人的无能力
$ o( U. H9 G. H ◎ 当着他人的面,指正部属和同事的错误0 o* r z- w& T* a
◎ 请求别人帮忙被拒绝后心生抱怨
+ ~6 t+ }; D" _0 O- ~ ◎ 利用友谊请求帮助
: o' d6 f, f; T: E& f! w& v3 i ◎ 措词不当或具有攻击性
: v5 _( Z$ L' M/ t" i6 D8 H ◎ 当场表示不喜欢/ L& N8 j3 j) S
◎ 老是想着不幸或痛苦的事情
+ n7 Q: }/ i5 K) f8 K5 S6 j ◎ 对政治或宗教发出抱怨
! y1 c' ]* K O% ^0 x# J ◎ 表现过于亲密的行为
. C! ]9 C: s2 B' J/ N& J& V 4.社交”十不要”
& @9 R" B& R6 Y" e6 x/ |& @ ◎ 不要到忙于事业的人家去串门,即便有事必须去,也应在办妥后及早告退;也不要失约或做不速之客。
! j* t# K, r( Y6 Q2 l+ Q" ^ [ ◎ 不要为办事才给人送礼。礼品与关心亲疏应成正比,但无论如何,礼品应讲究实惠,切不可送人“等外”、“处理”之类的东西。0 g5 @& Q! \/ @1 H' k: h
◎ 不要故意引人注目,喧宾夺主,也不要畏畏缩缩,自卑自贱。) }* L/ j, a# j8 J6 T
◎ 不要对别人的事过分好奇,再三打听,刨根问底;更不要去触犯别人的忌讳。% @& N% ?3 ?3 D: T( X
◎ 不要拨弄是非,传播流言蜚语。$ D$ j- u: U5 G( v/ B# P* M2 e
◎ 不能要求旁人都合自己的脾气,须知你的脾气也并不合于每一个人,应学人宽容。: U& L4 B7 ?1 w- l! @
◎ 不要服饰不整,肮脏,身上有难闻的气味。反之,服饰过于华丽、轻佻也会惹得旁人不快。 经验口袋布袋先生
. k4 X9 U" w; v& ?7 n6 v ◎ 不要毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等,也不要当众修饰自己的容貌。
) T) _% U7 |: A+ M. ~ ◎ 不要长幼无序,礼节应有度。. d/ d- C7 R/ ]
◎ 不要不辞而别,离开时,应向主人告辞,表示谢意。
. B4 {) X" V$ K% ^" R# l (二)推销的语言: m6 {% h3 A8 A
1.推销语言的基本原则% g9 G- D# `/ R. Q, k: ~
⑴ 以顾客为中心原则
: M/ _; w7 k* E9 Q$ N# A ⑵ “说三分,听七分”的原则% H# m/ M1 u; m( C$ Z
⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则$ p: \3 t0 l' Y$ I6 V
⑷ “低褒感微”原则
/ a6 u; G" o9 [% U, z4 S ⑸ 通俗易懂,不犯禁忌原则
5 B1 I5 D$ A" c- ~( K) @ 2.推销语言的主要形式) C0 Y8 m- Y4 \1 s7 n9 j
⑴ 叙述性语言
3 ?3 w0 s# o( S. R$ ^ ①语言要准确易懂;' q9 o/ p1 @, r4 H6 c+ B7 L
②提出的数字要确切,* p7 H2 L5 t& G8 r. { O* o
③强调要点。
3 j- P* m- d8 N) i* J; p ⑵ 发问式语言(或提问式)
8 I/ U3 u1 {7 q1 J5 C+ S ①一般性提问。
( c% X: z1 G- \& U% I* ` ②直接性提问。
3 R0 `4 G% L+ T, k% Y* g+ ~ ③诱导性提问,1 z& G1 {/ K, ], n9 y2 j1 F- t2 Z l
④选择性提问。$ l2 s: ~# U, x
⑤征询式提问法。
+ s/ D a8 V9 Q! i8 o ⑥启发式提问。
, H9 @* {4 q: z" |' M3 p( Q ⑶ 劝说式语言(或说服式)
9 F. h2 S9 \4 |3 s, s* Y" ` 打动顾客的四条原则。
: [+ \( M$ F5 T5 y1 O) S2 d ①人们从他们所信赖的推销员那里购买;; z. j8 w- x" Y2 h0 F; m1 Q3 P$ q
②人们从他们所敬重的推销员那里购买; u2 b! K0 z% e1 C- G
③人们希望由自己来做决定;; b$ y5 X* H+ k% C8 i
④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。; h9 l" g0 K, j$ D) i% i
3、推销语言的表示技巧
t0 i# f6 D7 d q. J1 U ⑴ 叙述性语言的表示技巧
% y, {5 [" B" M ①对比介绍法。
. ^ O. F& v% a ②描述说明法。$ o" F: Z- n. i5 _, r
③结果、原因、对策法。
# E: W. T$ f9 x; [4 G/ U( `/ @ ④起承转合法。0 @. F/ R t- K- f! q
⑤特征、优点、利益、证据! W* C) ]8 [7 s- M4 V
推销员在叙述内容的安排上要注意:
; A# }3 `# w6 x- S ①要先说铁解决的问题,然后再讲座容易引起争论的问题。' m# g4 R; }! i+ |4 S, k3 L% M
②如果有多个消息告诉用户,应先介绍令客户喜悦的好消息,再说其它。
+ l( J7 B6 B, c5 u) C7 b5 \ ③谈话内容太长时,为了引起客户格外注意,应把关键内容在放在结尾,或放在开头。- y4 W8 C' p( X Z2 N6 t
④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品,安排说话顺序,不要将自己准备的好的话一股脑说下去,要注意顾客的表情,灵活调整。& m0 B; X1 [& X* s( ?; F
⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求语气,尽量用顾客为中心的词句。
, L1 x) S! t8 p3 J2 N+ r ⑵ 发问式语言的表示技巧 经验口袋布袋先生
6 @0 f' H: G( U0 F" p 提出问题发现顾客需要,是诱导顾客购买的重要手段,有人说,推销是一门正确提问的艺术,颇有道理。
5 R8 M& d0 G5 X; ] 技巧:9 B0 X+ [ v# F
A 根据谈话目的选择提问形式。, ^& b& U2 D- h4 b
B 巧用选择性问句,可增加销售量。
5 k& x8 \8 K5 @& i) E% r/ b) b! q C 用肯定性诱导发问法,会使对方易于接受。5 b P" c! q; X$ o: G* l" f
D 运用假设问句,会使推销效果倍增。% K4 ]/ m+ f6 V. r/ ]
⑶ 劝说式语言的表示技巧$ Y) B" Z$ B8 k0 i9 L
a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。8 l$ Z b. q4 S R
b. 用假设句式会产生较强的说服效果。
5 A7 s/ P& s. F/ D& X& _3 D! }- h$ ] c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。1 n$ ^! J$ x. Z( S5 _( K; s
d. 面对顾客拒绝,不要气馁。 f6 i1 y7 U7 }7 o: T
面对拒绝,有经验的推销员往往分析拒绝的原因,揣摩顾客的心理,然后针对性地进行说服。介绍几种说服方法:+ o% A$ N( B5 h$ m$ ~
①询问法。
3 d1 V U% S+ S. n( G ②转折法。3 ~) E: v, L( M: ?/ G
③附和法。
3 W+ U7 i+ q) v9 J ④自我否定法。
9 R: d+ K6 j! g ⑤列举法。" M( m+ |8 l; H$ L' W
⑥直接说明法。( W U+ @6 H# ~5 ~+ d' ?/ O
⑷推销语言的运用艺术
: y8 C5 h! z0 i4 e% h8 a/ O3 {# d7 \ ① 推销语言艺术的运用,必须以满足推销对象的需求为前提
* u' Y8 Z" M* W ② 推销语言艺术的运用必须能准确传递推销信息2 q' h( C" c( Q
③ 推销语言艺术的运用必须能引起推销对象的兴趣
) z( r7 ~/ p$ m, U0 }) z* h8 M5 W2 x \ (三)体语艺术。7 x5 ~6 m$ Y& e+ y, w( I
1.在人际交往中,语言是一种交流方式,大量的却是非语言,即体语。! h8 k! J% L% C3 P% W# X
2.在交际活动中,恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神,会给人亲近、信任、受尊敬的感觉,而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望,有不受重视的感觉。 经验口袋布袋先生$ n. B% u! V$ g# D9 M
3.在交际中善于运用空间距离。+ N4 K5 P* F$ L, o
人们所在空间分为4个层次:
; p- F/ C ]' X9 f& |: { ①亲密空间15-46cm,这是最亲的人,如父母、恋人、爱人;
2 w) f/ [3 `1 A) J; n0 P7 N B ②个人空间460cm-1.2m,一般亲朋好友之间,促膝谈心,拉家常;
, L! T; n4 e/ ]8 u3 I ③社交空间1.2m-3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离,保持距离,会产生威严感,庄重感;3 Y" s# P# y# o$ j, u# h' a Z+ @
④公众空间>3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离。
' w# G7 `6 {( h: p" k, \7 w 4.交际中自我表现与分寸把握
/ `( E Q$ b9 j 5.交谈中不善于打开话题,怎么办. A9 m% ~" u) n3 u1 M/ k: o- \% z
找话题的方法是:" G4 @' m( X; z
① 中心开花法。
0 N- i1 n) w ~7 h6 d ② 即兴引入法。
$ \! R5 `% ^( Y3 o5 Z ③ 投石问路法。
3 i* ]2 C9 H% W* q2 f# u) N ④ 循趣入题法。
3 p/ O* P7 U) o 6.交际中不善于提问怎么办
1 Z x$ A/ ]1 o+ K4 P# x9 ] 怎样做到“善问”呢?
: ^% y. a- _9 p8 ?1 G5 ~ ① 由此及彼地问。
8 N$ n5 D/ P' g7 c" X ② 因人而异地问。
1 @' b/ A9 g: ^$ O) B ③ 胸有成竹地问。
! L2 b3 `* u4 Z ④ 适可而止的问。# T: v- l( @1 ?6 d
⑤ 彬彬有礼的问。
4 m) _4 j( Z/ h6 S5 ~# y$ a! K+ ~0 q 四、介绍的礼仪
* l2 m6 [( A$ I, S6 Y) K% P 1.当主人向自己介绍别人 C$ t6 r. }; n( D7 B
2. 自我介绍态度: N8 E8 l) Z! k1 N$ E
3. 为他人作介绍
- f7 F( C- |8 F5 v 4.一连介绍几个朋友在相识
! P$ P4 q8 { e$ A" ?- @ 5.自己很想认识某一个人,可又不便直接作自我介绍; u# t" V0 x! D' k) \9 }$ g# U( j e) Y
6. 介绍姓名时" I- T5 Q: y, {) m# V9 _1 W- C+ s
五、称呼礼仪: k# b9 o' \6 c9 y1 ?8 H5 ~$ X% V
六、握手礼仪
# d/ B& w% w$ I- F x, U! u0 ? 七、通信礼仪
$ u! A/ ]( ^7 F2 @) K 1.书写规范、整洁
1 H6 W) c6 }- `, N% g6 N4 S: B 2.态度要诚怒热情 H; x7 a8 @+ C. Y! Z; F* N) L2 T9 I
3.文字要简炼、得体
% V: C( Q' F# k4 |2 K( H 4.内容要真实、确切! L- K. j9 ]3 R: f
八、电话礼仪
0 V8 L: c* T1 i* ?) T A 1、电话预约基本要领。# J* {+ |' B. l' k! O9 j5 r# j
① 力求谈话简洁,抓住要点;
3 p) K- Y5 m$ E& ] i6 t ② 考虑到交谈对方的立场;6 V7 P8 U) \3 k/ O+ F) v" g
③ 使对方感到有被尊重的感觉;
0 h2 A; Q, e! w- }' y ④ 没有强迫对方的意思。1 R- F5 d- n: W; ^- _
2.打电话、接电话的基本礼仪。
t7 i% \ h1 \: t& Z ① 打电话' u" c/ W1 h# t
②接电话
% ^1 ]' L( a9 \) @* @ ③ 挂电话
J! q! E$ H: _, _) r 九、赴宴礼仪, ~7 |) [, [" Q4 ]* @6 m
(一)接到对方请柬
/ \; {$ o! H" x" B* I5 u 1.严守时间
) {$ q( j5 J5 r 2.致祝酒辞,一般是主人和主宾先碰杯。0 o. E5 @+ A9 l
3.进餐,
% c' H! }! o& Q; u1 o, o 4.喝酒" n2 L( ~3 l& w; H6 p4 Z, Y7 d
5.喝茶或咖啡
- Z& t3 ?1 L2 H4 `; j/ D% J 6.散席
( n" Q) E! Q# U1 g2 _ (2)招待宴请的礼仪。3 k& g* Z1 m2 a1 s5 j- U+ L
1.准备招待客人时2 q1 x& e v3 r5 \, ?
较正式的宴请要提前一周左右发请柬,已经口头约好的活动,仍应外送请柬。 经验口袋布袋先生% I3 Z0 |/ M7 B& |+ U% u8 _
2.作为主人在客人到达之前,要安排好座位以便客人来了入座。
; T/ S# r" G! X4 `4 x ① 按国际习惯
+ x; B" v* L% V# e$ Z ② 我国习惯
7 ?2 V" A' E9 B3 ? Z ③ 外国习惯 [- l* V, T- O
a. 英国式的坐位顺序:主人坐在桌子两端,原则上是男女交叉坐。, U9 `8 n% X$ y9 K
b. 法国式的坐位顺序:法国式的坐法是,主人相对坐在桌子中央。
" V4 h% [4 L$ Z8 z6 `: I (3)招待客人进餐,要注意仪表
1 f2 Q5 Q$ ~" t, J2 g6 q' Z2 h j ① 穿正式的服装,整洁大方;( v0 M( R* j p0 A, H9 ~5 W' `
② 要做适当化妆,显得隆重、重视、有气氛;% L( M, }) |' C( K, U) p
③ 头发要梳理整齐;" s ], U8 ]# h1 \
④ 夏天穿凉鞋时要穿袜子;
: x9 x7 [! o5 p; i; \ ⑤ 宴会开始之前,主人应在门口迎接来宾。$ U" q+ c& j( L- v
(4)菜一上来,主人应注意招呼客人进餐
" o: I" E' j Y 十、名片使用礼仪
. B5 O& w# K+ N! {- |' I (1)初次见到顾客,首先要以亲切态度打招呼,并报上自己的公司名称,然后将名片递给对方,名片夹应放在西装的内袋里,不应从裤子口袋里掏出。7 U p/ p$ d) t* U9 |% o
① 递接名片时最好用左手,名片的正方应对着对方、名字向着顾客,最好拿名片的下端,让顾客易于接受。
+ M# w4 p6 a. u$ S, r$ M7 R! X ②如果是事先约好才去的,顾客已对你有一定了解,或有人介绍,就可以在打招呼后直接面谈,在面谈过程中或临别时,再拿出名处递给对方。以加深印象,并表示保持联络的诚意。
! w0 |: a/ F* E1 D1 p- g ③异地推销,名片上留下所住旅馆名称、电话,对方递给名片时,应该用左手接。但是右手立刻伸出来,两手一起拿着名片。
& ]+ Z) F7 z! I2 K7 J; T0 G ④ 接过后要点头致谢,不要立即收起来,也不应随意玩弄和摆放,而是认真读一遍,要注意对方的姓名、职务、职称,并轻读不出声,以示敬重。对没有把握念对的姓名,可以请教一下对方,然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。$ s* ?. x5 a h6 B. z) R' o
(2)名片除在面谈时使用外,还有其它一些妙用。4 P* L! u0 y9 C9 ?5 X1 ~! A: W
① 去拜访顾客时,对方不在,可将名片留下,顾客来后看到名片,就知道你来过了;
1 O% K/ c9 F) F4 S, H. { ② 把注有时间、地点的名片装入信封发出,可以代表正规请柬,又比口头或电话邀请显得正式;; s+ X3 d1 A+ C- l; ? @% J
③ 向顾客赠送小礼物,如让人转交,则随带名片一张,附几句恭贺之词,无形中关系又深了一层;
; R+ j1 q7 h K& E! N5 G1 a9 v/ u ④ 熟悉的顾客家中发生了大事,不便当面致意,寄出名片一张,省时省事,又不失礼 |
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